Avaliação Imobiliária Realista: Sobreavaliar Imóveis Destrói Vendas e Reputação

Há uma cena que se repete todos os dias no imobiliário português.

O proprietário diz um preço.
O agente faz uma pausa de meio segundo.
E depois responde algo como:

“Sim… é possível. O mercado anda a pagar isso.”

Nesse momento, a avaliação morreu.
O agente acabou de trocar profissionalismo por aprovação.

E o pior? Ele sabe.

O maior erro não é errar no preço. É fingir que não sabe.

Avaliar imóveis não é ciência exata.
Mas também não é astrologia imobiliária.

Mesmo assim, milhares de imóveis entram no mercado todos os meses com preços:

• Baseados no vizinho

• Baseados no que “ouviu dizer”

• Baseados no que o proprietário precisa, não no que o mercado paga

E depois o agente chama a isso “estratégia”.

Não é estratégia.
É adiar um conflito inevitável.

Os erros clássicos de sobreavaliação em Portugal (que continuam a ser cometidos)

Vamos desmontar os três mais comuns:

1. Comparar com anúncios, não com vendas

Este é o erro número um.

Anúncios mostram o que se pede, não o que se paga.

Quando um agente diz:

“Há um igual por 350 mil”

A pergunta correta é:

“Vendeu por quanto?”

Se não sabes, não tens comparação. Tens opinião.

2. Ignorar o tempo como variável de preço

Preço e tempo estão ligados. Sempre.

Quanto maior o preço fora do mercado:

• Menos visitas

• Menos propostas

• Mais desgaste

E depois acontece o pior:
o imóvel baixa preço já marcado.

Resultado?
O mercado interpreta como problema.

3. Confundir características com valor

“Tem boas áreas.”
“É muito soalheiro.”
“Foi remodelado.”

Ótimo.
Mas nada disso vale nada se o mercado não pagar por isso naquela zona.

O valor não está no imóvel.
Está na perceção do comprador.

Avaliar com dados reais (não com coragem fingida)

Avaliação profissional começa com uma pergunta simples:

“Se eu fosse comprador hoje, quanto pagaria — e porquê?”

E a resposta vem de dados, não de feeling.

Usa:

• Preços efetivos de venda (quando disponíveis)

• Tempo médio de absorção na zona

• Histórico de reduções de imóveis semelhantes

• Procura real, não expectativas

Se não tens acesso a dados, sê honesto.
O que não podes é inventar segurança.

A parte mais difícil: dizer “não” sem perder o proprietário

Aqui está o medo que leva à sobreavaliação:

“Se eu disser o preço real, ele vai chamar outro agente.”

Às vezes vai.
E isso não é uma derrota.

O erro está em como se diz não.

Nunca digas:

“Está caro.”
“O mercado não paga isso.”

Diz:

“Se o objetivo é vender, este é o intervalo que o mercado está a aceitar hoje. Fora disso, o plano deixa de ser venda e passa a ser espera. Qual dos dois quer?”

Isto muda tudo.

Porque:

• Deixas de discutir opinião

• Passas a discutir estratégia

• Colocas a decisão no lugar certo: no proprietário

A verdade que poucos agentes aceitam

Imóveis encalhados não nascem encalhados.
São criadas pela sobreavaliação inicial.

E cada imóvel encalhado:

• Queima a tua credibilidade

• Afasta compradores futuros

• Gera desconfiança nos próximos clientes

A reputação de um agente constrói-se mais pelas avaliações que recusou do que pelas que aceitou.

O teste final (brutal, mas honesto)

Antes de aceitares um imóvel, pergunta-te:

“Eu compraria este imóvel por este preço?”

Se a resposta for não, mas aceitas na mesma, já não és consultor.
És apenas mais um intermediário com medo de perder.

Conclusão que separa profissionais de colecionadores de angariações

Avaliação realista não perde negócios.
Perde fantasias.

E fantasias não vendem casas.
Encostam-nas.

👉 Quem não domina avaliação, cria imóveis encalhados e destrói reputação.
👉 Quem domina, vende menos promessas e fecha mais negócios.