O Mercado Não Está Mau. Tu é Que Não Sabes Captar

Há sempre um momento no ciclo imobiliário em que esta frase aparece:

“Agora está difícil.”

Curiosamente, aparece sempre dita pelos mesmos agentes.

Não é coincidência. É padrão.

Enquanto uns reclamam, outros continuam a captar imóveis, a fechar negócios e a crescer quota. Não porque são especiais, mas porque não confundem mercado difícil com falta de competência.

A mentira confortável do “mercado mau”

Dizer que o mercado está mau tem uma vantagem enorme:
retira-te responsabilidade.

Se o problema é externo — taxas de juro, bancos, governo, guerra, inflação — então não és tu. É o mundo. E isso é reconfortante… mas inútil.

O mercado não está parado.
Está mais exigente.

E mercado exigente expõe agentes fracos.

Captação passiva não é estratégia. É espera disfarçada.

Vamos ser claros:

• Esperar chamadas do portal

• Esperar leads da agência

• Esperar que o proprietário “decida”

Isto não é captação. É dependência.

Captação profissional é provocar decisão, não aguardar que ela caia do céu.

O problema?
A maioria dos agentes nunca aprendeu a:

• Abordar proprietários informados

• Lidar com rejeição sem dramatizar

• Criar valor antes de falar de preço

Preferem dizer que “as pessoas não querem vender”.

Errado.
As pessoas não querem vender mal.

A história que se repete (e que tu já viste)

Dois agentes. Mesma zona. Mesmo mês.

• O Agente A diz: “Não há imóveis.”

• O Agente B angaria três exclusivos.

O Agente A conclui: “Ele teve sorte.”
O Agente B sabe a verdade: trabalhou melhor.

O Agente B:

• Contactou proprietários antes de eles decidirem vender

• Levou dados reais, não promessas

• Disse coisas desconfortáveis com segurança

O Agente A:

• Falou de “boa oportunidade”

• Prometeu preço alto

• Evitou conflito

Um ganhou imóveis.
O outro ganhou desculpas.

O erro fatal: competir por preço, não por valor

Quando o mercado aperta, o agente fraco faz sempre o mesmo:

• Baixa comissão

• Aceita sobreavaliação

• Diz “depois logo vemos”

Isto não é flexibilidade.
É desespero silencioso.

E o proprietário sente. Sempre sente.

Captação não se ganha por ser mais barato.
Ganha-se por parecer — e ser — mais seguro.

A pergunta que separa profissionais de amadores

Quando falas com um proprietário, ele não está a perguntar:

“Quem cobra menos?”

Ele está a perguntar, mesmo que não o diga:

“Quem é que eu confio para não me fazer perder dinheiro nem tempo?”

Se a tua resposta é:

• “Sou simpático”

• “Tenho boa energia”

• “Faço muitos posts”

Estás fora do jogo.

Exercício prático (e desconfortável)

Na próxima abordagem, experimenta isto:

Em vez de:

“Se quiser, posso ajudar a vender.”

Diz:

“Antes de falarmos de vender, preciso perceber se faz sentido vender agora — para si.”

Se isto te assusta, já tens a resposta:
não é o mercado que está mau. É a tua postura.

A verdade final (que muitos evitam)

Mercados fáceis escondem agentes fracos.
Mercados difíceis revelam profissionais.

Se só consegues captar quando tudo está a favor, não és consultor imobiliário.
És passageiro de ciclo.

E o ciclo muda. Sempre.